Das Wichtigste in Kürze
- SHK-Betriebe gewinnen Kunden am verlässlichsten über Bestandskunden, Google-Profil und eine eigene Anfrageseite. Anzeigen, Portale und Agenturen ergänzen diesen Kern.
- Laut ZVSHK sanken 2025 Aufträge und Auslastung, während der Wärmepumpenabsatz laut BDH im ersten Halbjahr 2026 um 40 Prozent stieg.
- In einer DCMN-Befragung vertrauen 71 Prozent der Hauseigentümer dem Handwerk vor Ort, 42 Prozent kennen das wirtschaftlichste Heizsystem nicht.
- Gute Agenturen legen Eigentum an Werbekonten, Preise, Exklusivität und Laufzeit offen und messen Termine und Aufträge.
- Werbe-E-Mails an Bestandskunden sind nach § 7 Abs. 3 UWG nur unter vier Bedingungen ohne Einwilligung erlaubt.
SHK-Betriebe gewinnen Kunden für Wärmepumpe und Heizung heute über mehrere Kanäle: Bestandskunden, Google, eigene Website, Anzeigen, Portale und Agenturen. Kundengewinnung bedeutet dabei mehr als Anfragen sammeln. Es geht um planbare Termine und Aufträge, die zu Ihrer Kapazität passen.
Dieser Beitrag vergleicht die Kanäle, erklärt die digitale Kundenakquise und zeigt, wie Sie Agenturen und Anbieter auswählen. Anbieter nennen wir mit neutralen Fakten laut deren eigenen Websites. Stand ist Oktober 2026.
Wie können SHK-Betriebe 2026 Kunden gewinnen?
SHK-Betriebe gewinnen Kunden 2026 vor allem über Bestandskunden, lokale Sichtbarkeit bei Google und eigene Kampagnen. Portale und Agenturen ergänzen das, wenn Kapazität und schnelle Rückrufe vorhanden sind.
Die Ausgangslage ist gemischt. Laut ZVSHK-Bilanz vom 4. Mai 2026 erwirtschafteten rund 48.000 Betriebe mit 390.000 Beschäftigten 2025 etwa 59,1 Milliarden Euro Umsatz. Das lag leicht unter dem Vorjahr. Zudem meldet der Verband sinkende Aufträge und eine rückläufige Auslastung.
Gleichzeitig wächst der Wärmepumpenmarkt. Laut BDH wurden im ersten Halbjahr 2026 rund 194.500 Heizungswärmepumpen abgesetzt, 40 Prozent mehr als im Vorjahreszeitraum. Wer als SHK-Betrieb neue Kunden gewinnen will, findet hier also Nachfrage. Allerdings konkurrieren viele Anbieter um dieselben Eigentümer.
Hinzu kommt der Beratungsbedarf. In einer DCMN-Befragung von 500 Hauseigentümern wussten 42 Prozent nicht, welches Heizsystem für ihre Immobilie wirtschaftlich am sinnvollsten ist. Gleichzeitig vertrauen 71 Prozent dem Handwerk vor Ort. Das ist eine gute Ausgangslage für Betriebe, die verständlich beraten.
Welche Kanäle helfen SHK-Betrieben, Kunden zu gewinnen?
Die wichtigsten Kanäle sind Bestandskunden, Google-Unternehmensprofil, Website mit Anfragestrecke, Google Ads, Meta Ads, Portale und Agenturen. Sie unterscheiden sich bei Kosten, Aufwand und Vorlaufzeit.
Die folgende Tabelle ordnet die Kanäle ein. Die Angaben zu Aufwand und Zeit sind Erfahrungswerte aus unseren Projekten. Sie ersetzen deshalb keine eigene Messung.
| Kanal | Kosten | Aufwand | Zeit bis Wirkung | Eignung |
|---|---|---|---|---|
| Bestandskunden und Wartung | kaum direkte Kosten | gering bis mittel | sofort nutzbar | jeder Betrieb mit Kundenstamm |
| Google-Unternehmensprofil | kostenlos, nur Zeit | gering | Wochen bis Monate | jeder Betrieb mit lokalem Gebiet |
| Website mit Anfragestrecke | Erstellung plus Pflege | mittel beim Aufbau | abhängig vom Besucherstrom | Basis für Anzeigen |
| Google Ads | Klickpreise plus Betreuung | mittel bis hoch | wenige Tage nach Start | Betriebe mit Zielseite |
| Meta Ads | Werbebudget plus Betreuung | mittel bis hoch | wenige Tage nach Start | Betriebe mit Zeit fürs Nachfassen |
| Portale | pro Anfrage | gering | kurz nach Freischaltung | Lücken füllen |
| Agentur | Pauschale oder pro Lead plus Budget | gering bis mittel | einige Wochen | Betriebe ohne eigene Marketingzeit |
Eine Anfragestrecke ist übrigens ein Formular in mehreren Schritten. Es fragt etwa Baujahr, Wohnfläche, Heizkörper und Zeitraum nacheinander ab. So erhalten Sie Angaben, mit denen Sie Anfragen vor dem Termin einschätzen können.
Kooperationen und Empfehlungen
Ein oft unterschätzter Kanal sind Partner aus benachbarten Gewerken. Energieberater, Elektro- und PV-Betriebe sprechen regelmäßig mit Eigentümern, die über eine neue Heizung nachdenken. Wenn Sie Empfehlungen gegenseitig weitergeben, entstehen Anfragen mit hohem Vertrauen. Laut der DCMN-Befragung folgen Empfehlungen aus dem Freundes- und Bekanntenkreis direkt nach den Fachbetrieben als Vertrauensquelle.
Solche Kooperationen kosten wenig Geld, brauchen aber Pflege. Vereinbaren Sie deshalb klare Absprachen: Wer meldet sich wann beim Kunden? Wer berät zur Förderung? So vermeiden Sie Doppelarbeit und verärgerte Interessenten.
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Wie funktioniert digitale Kundenakquise im SHK-Bereich?
Digitale Kundenakquise verbindet lokale Sichtbarkeit, eine eigene Anfrageseite und gezielte Anzeigen. Ein CRM hält danach fest, welche Quelle Termine und Aufträge bringt.
Lokal gefunden werden
Das Google-Unternehmensprofil ist oft der erste Kontakt mit Ihrem Betrieb. Laut Google-Hilfe hängt das lokale Ranking von Relevanz, Entfernung und Bekanntheit ab. Auch Bewertungen fließen ein. Bitten Sie deshalb nach jeder Abnahme um eine Bewertung und antworten Sie darauf.
Pflegen Sie außerdem Fotos, Leistungen und Öffnungszeiten im Profil. Zeigen Sie zum Beispiel Bilder fertig montierter Wärmepumpen aus Ihrer Region. So sehen Interessenten auf einen Blick, dass Sie diese Technik regelmäßig einbauen. Beantworten Sie zudem jede Bewertung kurz und sachlich, auch kritische.
Für Innungsbetriebe bietet der Zentralverband laut zvshk.de zusätzlich eine Handwerkersuche, einen Webbaukasten und ein Serviceportal an. Diese Werkzeuge ersetzen keine eigene Website, ergänzen sie aber.
Anzeigen und Anfrageseite für SHK-Kunden gewinnen
Google Ads erreicht Eigentümer, die aktiv nach einem Heizungsbauer suchen. Meta Ads auf Facebook und Instagram erreicht dagegen Eigentümer, die noch nicht suchen. Beide Wege brauchen eine Zielseite mit klarer Anfragestrecke. Zudem sollten Sie Fördersätze in Anzeigen nur mit Quelle und Stand nennen.
Beispiel: Ein Heizungsbauer schaltet eine Meta-Kampagne für sein Einzugsgebiet. Die Anzeige führt auf eine Seite mit fünf kurzen Fragen. Danach ruft die Bürokraft noch am selben Tag zurück. So entsteht aus einem Klick ein qualifizierter Termin.
Systeme für die Nachverfolgung
Sobald Anfragen aus mehreren Quellen kommen, brauchen Sie einen festen Ort dafür. Ein CRM erfasst Quelle, Status und Ergebnis jeder Anfrage. So sehen Sie, welcher Kanal Aufträge bringt. Wie die Einführung gelingt, zeigt unser Beitrag zur CRM-Einführung im Mittelstand.
Wichtig ist auch, wer die Daten pflegt. Legen Sie fest, wer neue Anfragen anlegt und wer den Status nach jedem Gespräch aktualisiert. Ohne diese Zuständigkeit bleiben Einträge schnell unvollständig.
Wie gewinnen SHK-Betriebe Kunden aus Bestand und Wartung?
Bestandskunden sind für SHK-Betriebe der günstigste Weg, neue Aufträge zu gewinnen. Wartung, Service und frühere Projekte liefern Anlässe für ein Gespräch über eine neue Heizung.
Sie wissen oft genau, wo welche Heizung steht und wie alt sie ist. Damit sprechen Sie Kunden zum passenden Zeitpunkt an. Ein Wartungstermin ist deshalb mehr als eine Pflichtaufgabe. Er ist zugleich ein Beratungsanlass. So können SHK-Betriebe Kunden aus dem eigenen Stamm gewinnen, ganz ohne Werbebudget.
- Wartungstermin nutzen: Der Monteur notiert Alter und Zustand der Anlage. Bei älteren Heizungen folgt ein Hinweis auf eine kostenlose Erstberatung.
- Kundendaten auswerten: Filtern Sie Ihre Kartei nach Baujahr der Anlage. So finden Sie Kunden, für die ein Tausch bald ansteht.
- Infoabend anbieten: Ein Abend zu Wärmepumpe und Förderung erreicht mehrere Eigentümer auf einmal.
Auch ein Wartungsvertrag hilft, Kunden langfristig zu binden. Wer jährlich zur Wartung kommt, bleibt im Gedächtnis und wird bei Fragen zuerst angerufen. Bieten Sie deshalb nach jeder neuen Anlage aktiv einen Wartungsvertrag an. So entsteht über die Jahre ein Kundenstamm, der Folgeaufträge und Empfehlungen bringt.
Beachten Sie dabei das Wettbewerbsrecht. Werbe-E-Mails an Bestandskunden sind nach § 7 Abs. 3 UWG nur unter vier Bedingungen ohne Einwilligung erlaubt. Dazu gehören ein früherer Verkauf, Werbung für ähnliche eigene Leistungen und ein Hinweis auf das Widerspruchsrecht. Werbeanrufe bei Verbrauchern brauchen dagegen immer eine vorherige ausdrückliche Einwilligung.
Welche Agenturen und Anbieter gibt es für SHK-Betriebe?
Anbieter für SHK-Betriebe lassen sich in Portale, Agenturen mit Kampagnen und Trainings für den Eigenaufbau einteilen. Die folgenden Angaben stammen von den Websites der Anbieter.
Die Auswahl ist nicht vollständig und kein Ranking. Vielmehr zeigt sie typische Modelle, die Sie bei der Suche treffen. Prüfen Sie Bedingungen und Preise daher immer direkt beim Anbieter.
| Anbieter | Modell laut eigener Angabe | Exklusivität | Abrechnung |
|---|---|---|---|
| Aroundhome | Vergleichsportal, auch für Heizung | an höchstens drei Fachpartner | Festpreis pro qualifizierter Anfrage |
| Leospardo | Portal für Solar und Wärmepumpe | höchstens drei Betriebe, exklusiv gegen Aufpreis | ab 55 Euro pro Lead |
| Anfragenfluss | Agentur für PV, Wärmepumpe, SHK und Elektro | exklusiv, telefonisch vorqualifiziert | keine öffentliche Preisangabe |
| BLCK ALPACA | Agentur für eigene Lead-Quellen von Heizungsbauern | exklusiv beim Betrieb | Preis nach Umfang |
| marketingexperten.de | Agentur mit Meta-Kampagnen für SHK-Betriebe | exklusiv | keine Angabe zur Betreuungsgebühr |
| leadvorlagen.de (LeeUP Media) | Videotraining für eigene Kampagnen | eigene Anfragen | einmalig 997 Euro netto |
Einordnung der Modelle
Aroundhome nennt über 2.000 Partner und eine Weitergabe an höchstens drei Fachbetriebe. Anfragenfluss beschreibt seine Anfragen als exklusiv und telefonisch vorqualifiziert. BLCK ALPACA verkauft laut eigener Seite keine Leads, sondern baut Kanäle, die dem Betrieb gehören.
LeeUP Media verfolgt ebenfalls den Eigenaufbau. Wir verkaufen keine Leads, sondern begleiten Betriebe 30 Tage lang beim Aufbau eigener Kampagnen. Das passt zu Betrieben, die selbst steuern wollen. Wer dafür keine Zeit hat, ist mit einer Agentur oder einem Portal womöglich besser bedient. Hinweis: Angebot der LeeUP Media GmbH, Herausgeber dieses Ratgebers.
Wie wählen SHK-Betriebe die passende Agentur aus?
Eine passende Agentur legt Modell, Preise, Exklusivität und Laufzeit offen. Sie misst ihren Erfolg an Terminen und Aufträgen, nicht nur an der Zahl der Anfragen.
Kriterien für Ihre Auswahl
- Erfahrung mit Heizung und Wärmepumpe, belegt durch nachprüfbare Referenzen.
- Klare Aussage, wem Werbekonten, Seiten und Daten gehören.
- Transparente Kosten mit getrenntem Werbebudget.
- Kurze Laufzeit oder Testphase.
- Reporting bis zum Termin, nicht nur bis zum Klick.
Achten Sie besonders auf das Eigentum an Werbekonten und Zielseiten. Wenn beides beim Dienstleister liegt, verlieren Sie bei einem Wechsel alle Daten und Erfahrungswerte. Lassen Sie Konten deshalb auf Ihren Betrieb anlegen und der Agentur nur Zugriff geben. Nur so können SHK-Betriebe auch nach einem Wechsel weiter Kunden gewinnen.
Wann Sie einer Agentur besser absagen
Vorsicht ist geboten bei garantierten Auftragszahlen, langen Mindestlaufzeiten und Förderversprechen in Anzeigen. Das Gleiche gilt, wenn Werbekonten nach Vertragsende beim Dienstleister bleiben. Stellen Sie deshalb diese Fragen:
- Wem gehören Werbekonto, Zielseite und Kontaktdaten?
- Wie viele SHK-Betriebe betreuen Sie in meiner Region?
- Welche Daten fragt die Anfragestrecke ab?
- Wie messen Sie Termine und Aufträge?
- Wie kann ich kündigen und was passiert dann mit den Kampagnen?
Beispielrechnung in Kosten pro Auftrag
Die folgenden Werte sind angenommen. Ein Betrieb zahlt einer Agentur 1.000 Euro Betreuung und 1.500 Euro Werbebudget im Monat. Daraus entstehen 30 Anfragen, 10 Termine und 3 Aufträge. Die Akquisekosten pro Auftrag liegen damit bei etwa 833 Euro. Ob das tragbar ist, hängt von Ihrem Deckungsbeitrag ab. Die Methode erklärt unser Beitrag zu den Kosten pro Anfrage im Fachbetrieb.
Welcher Weg passt zu welchem SHK-Betrieb?
Der passende Weg hängt von freier Montagekapazität, Zeit im Büro und dem Wunsch nach Unabhängigkeit ab. Die Mitarbeiterzahl allein entscheidet selten.
Die folgende Übersicht ist eine Faustregel aus unseren Projekten. Sie hilft beim Einstieg, ersetzt aber keine eigene Auswertung.
| Betriebsprofil | Typische Lage | Sinnvoller Schwerpunkt |
|---|---|---|
| Kleiner Betrieb, Inhaber berät selbst | wenig Bürozeit | Bestandskunden, Google-Profil, einfache Anfrageseite |
| Betrieb mit Bürokraft | Rückruf am selben Tag möglich | dazu lokale Anzeigen oder ein Portal im Test |
| Wachsender Betrieb mit freien Teams | planbares Volumen nötig | eigene Kampagnen oder Agentur mit exklusiven Anfragen |
| Mehrere Standorte | hohe Fixkosten | Mix aus Kanälen, zentrales CRM, Kennzahlen je Standort |
Wer Anfragen zusätzlich einkauft, findet Modelle und Preise im Vergleich Anfragen für Wärmepumpen kaufen. Unabhängig vom Kanal entscheidet das Nachfassen über den Erfolg. Hilfe dazu bietet der Beitrag Anfragen nachfassen im Handwerk. Den Gesamtüberblick gibt unser Vergleich der Akquisewege im Handwerk.
Fazit: SHK-Betriebe gewinnen Kunden mit einem Mix aus eigenen Kanälen
SHK-Betriebe gewinnen Kunden am verlässlichsten über Bestandskunden, ein gepflegtes Google-Profil und eine eigene Anfrageseite. Anzeigen, Portale und Agenturen ergänzen diesen Kern. Entscheidend ist, dass Sie jede Quelle in Kosten pro Auftrag messen.
Planen Sie dafür zunächst einen Zeitraum von drei Monaten ein. In dieser Zeit testen Sie einen zusätzlichen Kanal neben Ihren Bestandskunden. Danach entscheiden Sie anhand Ihrer eigenen Zahlen, was Sie ausbauen und was Sie beenden.
Ihr nächster Schritt: Werten Sie Ihre Kundenkartei nach Alter der Heizungen aus. Prüfen Sie danach, ob Ihr Google-Profil vollständig ist. Wenn Sie eigene Kampagnen aufbauen möchten, sprechen wir gern in einem kostenlosen Infogespräch darüber.
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Häufige Fragen
SHK-Betriebe gewinnen Kunden vor allem über Bestandskunden, ein gepflegtes Google-Unternehmensprofil und eine Website mit Anfragestrecke. Ergänzend helfen Google Ads, Meta Ads, Portale oder Agenturen. Entscheidend ist, jede Quelle in Kosten pro Auftrag zu messen.
Starten Sie bei Ihren Wartungskunden mit älteren Heizungen, denn diese kennen Ihren Betrieb bereits. Danach lohnen lokale Anzeigen mit einer Anfrageseite, die Baujahr, Wohnfläche und Heizkörper abfragt. Rufen Sie neue Anfragen möglichst am selben Tag zurück.
Eine Agentur lohnt sich, wenn Ihnen Zeit für eigenes Marketing fehlt und die Kosten pro Auftrag tragbar bleiben. Achten Sie darauf, wem Werbekonten und Daten gehören und wie lang die Laufzeit ist. Testen Sie zuerst mit einem begrenzten Zeitraum.
Fragen Sie, wem Werbekonto, Zielseite und Kontaktdaten gehören und wie viele SHK-Betriebe die Agentur in Ihrer Region betreut. Klären Sie außerdem, wie Termine und Aufträge gemessen werden. Lassen Sie sich die Kündigungsregeln vorab erklären.
Ja, unter den vier Bedingungen von § 7 Abs. 3 UWG. Dazu gehören ein früherer Verkauf, Werbung für ähnliche eigene Leistungen, kein Widerspruch des Kunden und ein Hinweis auf das Widerspruchsrecht. Werbeanrufe bei Verbrauchern brauchen dagegen immer eine vorherige ausdrückliche Einwilligung.
Laut zvshk.de gibt es unter anderem eine Handwerkersuche, einen Webbaukasten für die eigene Website und ein Serviceportal für Innungsbetriebe. Diese Werkzeuge ergänzen eigene Kanäle wie Google-Profil und Anfrageseite. Details stehen direkt beim Verband.
Quellen
