Das Wichtigste in Kürze
- Exklusive Leads gehen an einen Betrieb, geteilte Leads an mehrere. Aroundhome vermittelt laut eigener Seite an maximal drei, WattFox an drei bis vier Anbieter.
- Anbieter nennen etwa 15 bis 60 Euro für geteilte und 60 bis 150 Euro für exklusive Online-Leads.
- Maßgeblich sind die Kosten pro Auftrag inklusive interner Vertriebszeit, nicht der Preis pro Lead.
- Exklusivität prüfen Sie über Vertragsklausel, Quelle, Anfrageseite und Einwilligungstext.
- Geteilte Leads verlangen einen Vertrieb auf Geschwindigkeit, exklusive Leads einen auf Beratungstiefe.
Exklusive Leads sind Anfragen, die ein Anbieter nur an einen einzigen Fachbetrieb liefert. Geteilte Leads gehen dagegen an mehrere Betriebe gleichzeitig, die dann um denselben Kunden konkurrieren. Für Solar- und SHK-Betriebe ist die Frage aktuell: Laut Bundesnetzagentur kamen 2025 in Deutschland 16,4 Gigawatt Solarleistung hinzu. Zudem wurden laut Bundesverband Wärmepumpe rund 299.000 Heizungswärmepumpen verkauft, 55 % mehr als im Vorjahr, wie Solarserver berichtet.
Dieser Beitrag vergleicht beide Modelle in einer Tabelle und nennt Anbieter mit Fakten von deren Websites. Außerdem rechnen wir an einem Beispiel mit angenommenen Werten in Kosten pro Auftrag. Sie erhalten zudem eine Prüfliste, mit der Sie Exklusivität vor dem Kauf testen. Transparenzhinweis: Die LeeUP Media GmbH gibt diesen Ratgeber heraus und begleitet Betriebe beim Eigenaufbau. Sie verkauft selbst keine Leads.
Was ist der Unterschied zwischen exklusiven Leads und geteilten Leads?
Exklusive Leads erhält nur Ihr Betrieb, geteilte Leads gehen an mehrere Betriebe. Exklusive Leads kosten pro Stück mehr, geteilte Leads bringen mehr Wettbewerb und Preisdruck.
Ein Lead ist die Kontaktanfrage eines Hausbesitzers, der sich etwa für eine PV-Anlage oder eine Wärmepumpe interessiert. Er hat zugestimmt, dass Fachbetriebe ihn kontaktieren. Bei geteilten Leads hat der Interessent oft genau das gewollt: Er möchte mehrere Angebote vergleichen. Für Sie bedeutet das jedoch Wettbewerb ab der ersten Minute. Bei exklusiven Leads spricht der Interessent aus dieser Quelle zunächst nur mit Ihnen. Er kann sich aber trotzdem selbst weitere Angebote holen. Exklusivität schützt also vor Wettbewerb aus derselben Quelle, nicht vor jedem Vergleich.
| Kriterium | Exklusive Leads | Geteilte Leads |
|---|---|---|
| Empfänger | nur Ihr Betrieb | mehrere Betriebe |
| Preis pro Lead | höher | niedriger |
| Wettbewerb aus derselben Quelle | keiner | ab dem ersten Anruf |
| Druck bei der Rückrufzeit | hoch, aber nicht allein entscheidend | sehr hoch |
| Gesprächseinstieg | Raum für Beratung | oft Preisvergleich |
| Interner Aufwand pro Termin | eher geringer | eher höher |
| Planbarkeit | Ergebnisse schwanken weniger | Ergebnisse hängen stark vom Wettbewerb ab |
Die Tabelle zeigt typische Ausprägungen als Faustregel. Konkrete Werte hängen von Region, Produkt und Ihrem Vertrieb ab. Deshalb sollten Sie Ihre eigenen Zahlen messen.
Daneben gibt es Mischformen. Manche Anbieter verkaufen eine Anfrage zunächst exklusiv und geben sie nach einer Frist an weitere Betriebe weiter. Andere begrenzen die Zahl der Abnehmer vertraglich. Solche Details stehen selten auf der Startseite, sondern in den AGB oder im Rahmenvertrag.
Wie verkaufen Anbieter exklusive Leads und geteilte Leads?
Portale wie Aroundhome und WattFox vermitteln eine Anfrage laut eigener Website an drei bis vier Betriebe. Vermittler wie leadfy.ai bieten wahlweise exklusive oder geteilte Leads an.
Aroundhome vermittelt laut Partnerseite jede Anfrage an maximal drei Fachpartner und rechnet pro Anfrage ab. WattFox wählt laut eigener Angabe drei bis vier passende Anbieter je Anfrage aus. WattFox vermittelt neben Photovoltaik auch Wärmepumpen, ist also für SHK-Betriebe relevant. leadfy.ai verkauft laut Website Exklusivleads nur an einen Betrieb. Alternativ gibt es dort Multileads, die an einen weiteren Fachpartner gehen.
| Anbieter | Modell laut eigener Website | Betriebe je Anfrage | Abrechnung |
|---|---|---|---|
| Aroundhome | Portal für viele Gewerke | maximal drei | pro Anfrage |
| WattFox | Vergleichsportal | drei bis vier | Preise auf Anfrage |
| leadfy.ai | Lead-Vermittlung in DACH | einer oder zwei | Solar-Leads ab 65 Euro |
| Anfragenfluss | vorqualifizierte Vor-Ort-Termine | exklusiv laut Website | pro Termin |
| Eigenaufbau | eigene Kampagnen | nur Ihr Betrieb | Werbebudget plus eigene Zeit |
Wichtig: Exklusivität und Vorqualifizierung sind zwei getrennte Eigenschaften. Vorqualifizierung bedeutet, dass der Anbieter vor der Übergabe prüft, ob Interessent und Vorhaben passen. Auch ein telefonisch geprüfter Lead kann an mehrere Betriebe gehen. Fragen Sie deshalb beides getrennt ab.
Einen ausführlichen Vergleich aller Anbieter finden Sie in unserem Beitrag zu Portalen, Agenturen und Eigenaufbau.
Was kosten exklusive Leads im Vergleich zu geteilten Leads?
Anbieter nennen etwa 15 bis 60 Euro für geteilte und 60 bis 150 Euro für exklusive Online-Leads. Entscheidend sind aber die Kosten pro Auftrag inklusive Ihrer internen Zeit.
Diese Richtwerte stammen von Anfragenfluss, selbst ein Anbieter exklusiver Termine. Für telefonisch vorqualifizierte Anfragen nennt die Seite 120 bis 250 Euro und mehr. Eine unabhängige Preiserhebung haben wir nicht gefunden.
So rechnen Sie: Kosten pro Auftrag = (Leadpreis plus interne Kosten pro Lead) geteilt durch Abschlussquote pro Lead. Interne Kosten sind etwa Anrufe, Nachfassen und Angebote. Beispielrechnung mit angenommenen Werten, keine Marktpreise:
| Annahme | Exklusive Leads | Geteilte Leads |
|---|---|---|
| Leadpreis | 110 Euro | 40 Euro |
| Interne Kosten pro Lead | 30 Euro | 40 Euro |
| Kosten pro Lead gesamt | 140 Euro | 80 Euro |
| Abschlussquote pro Lead | 1 von 10 | 1 von 20 |
| Kosten pro Auftrag | 1.400 Euro | 1.600 Euro |
Hier ist der geteilte Lead fast dreimal günstiger, der Auftrag daraus aber teurer. Mit anderen Annahmen dreht sich das Ergebnis. Schafft Ihr Team bei geteilten Leads 1 von 12, sinken die Kosten dort auf rund 960 Euro pro Auftrag. Achten Sie außerdem auf versteckte Kosten. Dazu zählen nicht erreichbare Kontakte, enge Reklamationsfristen und Anfragen außerhalb Ihres Gebiets. Wie Sie Ihren Höchstwert ableiten, zeigt der Beitrag was eine Anfrage im Handwerk kosten darf.
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Wann lohnen sich geteilte Leads trotzdem?
Geteilte Leads lohnen sich, wenn Ihr Team in Minuten zurückruft, Sie mit klaren Paketpreisen arbeiten, Lücken im Kalender füllen oder eine neue Region günstig testen wollen.
Der niedrige Einstiegspreis ist kein Nachteil an sich. Er wird erst dann zum Problem, wenn Ihr Vertrieb nicht auf Wettbewerb ausgelegt ist. Folgende Situationen sprechen deshalb für geteilte Leads:
- Schneller Innendienst: Wer Anfragen innerhalb weniger Minuten anruft, spielt den wichtigsten Vorteil im Wettbewerb aus.
- Standardisierte Pakete: Mit klaren Paketpreisen kommen Sie mit Preisvergleichen besser zurecht.
- Neue Region oder neues Produkt: Mit wenig Budget sehen Sie, ob es dort Nachfrage gibt.
- Freie Montagekapazität: Kurzfristig kann Volumen wichtiger sein als eine hohe Quote.
Umgekehrt passen geteilte Leads schlecht zu Betrieben, die ausführlich beraten. Das gilt etwa für PV mit Speicher, Wallbox und Wärmepumpe aus einer Hand. Dort kostet der Wettbewerb um jede Anfrage mehr Zeit, als der günstige Preis spart. Auch Betriebe ohne festen Innendienst tun sich schwer. Wenn der Rückruf erst abends erfolgt, haben oft schon zwei Wettbewerber angerufen.
Beispiel: Ein SHK-Betrieb mit sechs Mitarbeitenden verkauft Wärmepumpen mit individueller Heizlastberechnung. Geteilte Anfragen enden bei ihm oft im Preisvergleich mit Paketanbietern. Deshalb setzt er auf wenige exklusive Anfragen und mehr Beratungszeit pro Kunde.
Wie prüfen Sie, ob exklusive Leads wirklich exklusiv sind?
Prüfen Sie vier Punkte: die Exklusivitätsklausel im Vertrag, die Quelle der Anfrage, den Markenauftritt der Anfrageseite und den Einwilligungstext, den der Interessent bestätigt hat.
„Exklusiv“ ist kein geschützter Begriff. Die Zusage ist deshalb nur so belastbar wie der Vertrag. Nutzen Sie die folgende Prüfliste vor dem ersten Kauf und für Stichproben. Halten Sie die Antworten des Anbieters außerdem schriftlich fest, am besten als Anlage zum Vertrag.
- Vertrag: Steht dort ausdrücklich, dass keine weitere Firma die Anfrage bekommt? Gilt das zeitlich unbegrenzt?
- Quelle: Erzeugt der Anbieter die Anfragen selbst oder kauft er sie zu?
- Markenauftritt: Verspricht die Anfrageseite „bis zu fünf Angebote“, widerspricht das der Exklusivität.
- Einwilligungstext: Steht dort, dass „mehrere Partner“ anrufen, ist Mehrfachverkauf angelegt.
- Stichprobe: Fragen Sie Interessenten freundlich, ob sich schon andere Betriebe gemeldet haben.
Der Einwilligungstext ist auch rechtlich wichtig. Für Werbeanrufe bei Verbrauchern verlangt § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Laut § 7a UWG müssen Sie diese dokumentieren und fünf Jahre aufbewahren. Dieser Hinweis ersetzt allerdings keine Rechtsberatung.
So testen Sie die Exklusivität vor dem Kauf
- Warnsignal: Exklusivität steht nur in der Werbung, aber nicht im Vertrag.
- Warnsignal: Der Anbieter nennt keine Quelle und zeigt kein Beispiel-Formular.
- Warnsignal: Anfragen werden nach einer Frist an weitere Betriebe weitergegeben.
- Frage: An wie viele Betriebe geht eine Anfrage maximal, auch nach Tagen?
- Frage: Was passiert, wenn ein Interessent schon Angebote anderer Firmen hat?
- Frage: Liefern Sie zu jedem Kontakt Zeitpunkt, Formular und Einwilligungstext?
Weitere Kriterien für die Auswahl beschreibt unser Leitfaden zur Auswahl einer Lead-Agentur für Solarbetriebe.
Welches Modell passt zu welchem Betrieb?
Kleine Betriebe mit wenig Telefonzeit fahren meist mit exklusiven Leads besser. Betriebe mit schnellem Innendienst und Paketpreisen können geteilte Leads wirtschaftlich nutzen.
- Inhabergeführter Solar- oder SHK-Betrieb bis zehn Mitarbeitende: Der Chef ist tagsüber auf der Baustelle. Deshalb passen wenige exklusive Leads oder vorqualifizierte Termine besser.
- Betrieb mit eigenem Innendienst: Wer schnell anruft, kann geteilte Leads als Ergänzung nutzen.
- Wachsender Betrieb mit mehreren Teams: Ein Mix aus exklusiven Quellen und eigenen Kampagnen schafft planbares Volumen.
- Betrieb, der unabhängig werden will: Eigene Anfragen sind immer exklusiv, weil nur Sie sie erhalten.
Hinweis: Angebot der LeeUP Media GmbH, Herausgeber dieses Ratgebers. LeeUP Media begleitet laut lee-up.de/solar Solar- und Handwerksbetriebe beim Eigenaufbau eigener Kampagnen. Der Ablauf: kostenloses Infogespräch, 60 Minuten Strategieberatung, danach 30 Tage gemeinsame Live-Umsetzung. Zum Selbstlernen gibt es das Videotraining auf leadvorlagen.de für einmalig 997 Euro netto. Laut Seite kosten Leads dort anfangs 60 bis 150 Euro, bei einem Werbebudget ab 1.000 Euro im Monat. Beispiel: Ein Solarbetrieb mit 15 Mitarbeitenden kauft bisher nur geteilte Anfragen. Er startet parallel eigene Kampagnen und vergleicht nach drei Monaten die Kosten pro Auftrag beider Quellen. Die Grenze: Der Eigenaufbau braucht Zeit. Außerdem liefert LeeUP keine gekauften Leads.
Wie organisieren Sie den Vertrieb für das jeweilige Modell?
Für geteilte Leads organisieren Sie den Vertrieb auf Geschwindigkeit, für exklusive Leads auf Beratungstiefe. In beiden Fällen gehört jede Anfrage mit Quelle ins CRM.
Bei geteilten Leads zählt der erste Anruf. Legen Sie deshalb feste Rückrufzeiten fest, auch abends. Nutzen Sie dazu einen kurzen Gesprächsleitfaden mit dem Ziel Termin. Ein schnelles Richtangebot mit Paketpreisen hilft zusätzlich.
Bei exklusiven Leads darf das Gespräch länger dauern. Fragen Sie Verbrauch, Dach, Heizung, E-Auto und Zeitplan strukturiert ab. Bereiten Sie den Vor-Ort-Termin mit Unterlagen vor. Danach folgt ein individuelles Angebot mit festem Termin für Rückfragen. So nutzen Sie den Vorteil, dass kein Wettbewerber aus derselben Quelle mitbietet.
Messen Sie für jede Quelle vier Kennzahlen:
- Erreichbarkeit: Wie viele Anfragen sprechen Sie im ersten Anlauf?
- Terminquote: Aus wie vielen Anfragen wird ein Beratungstermin?
- Abschlussquote: Welcher Anteil der Termine wird zum Auftrag?
- Kosten pro Auftrag: alle Kosten der Quelle geteilt durch ihre Aufträge.
Kaufen Sie beide Varianten, kennzeichnen Sie die Quelle jeder Anfrage. Nur so sehen Sie nach einigen Wochen, welches Modell sich rechnet. Dabei hilft eine saubere Einführung eines CRM. Einen Überblick über alle Kanäle gibt unser Leitfaden zur Lead-Generierung im Handwerk.
Fazit: Exklusive Leads oder geteilte Leads?
Exklusive Leads rechnen sich für Betriebe, die beraten statt nur anbieten. Geteilte Leads passen zu schnellen Teams mit Paketpreisen. Entscheidend ist nicht der Preis pro Lead, sondern was Sie ein Auftrag am Ende kostet. Rechnen Sie dabei auch Ihre interne Zeit für Anrufe, Nachfassen und Angebote ein. Prüfen Sie Exklusivität immer anhand von Vertrag, Quelle, Anfrageseite und Einwilligungstext.
Ihr nächster Schritt: Erfassen Sie in den nächsten Wochen jede gekaufte Anfrage mit Quelle, Termin und Ergebnis. Rechnen Sie danach die Kosten pro Auftrag für beide Modelle nach. Wenn Sie stattdessen eigene, exklusive Anfragen aufbauen möchten, sprechen wir gern in einem kostenlosen Infogespräch darüber.
Kostenloser Prozess-Check
In 30 Minuten zeigen wir Ihnen, wo Ihr Unternehmen bei Anfragen, Vertrieb und Abläufen Zeit verliert. Kostenlos und unverbindlich.
Häufige Fragen
Exklusive Leads verkauft der Anbieter nur an einen Fachbetrieb. Geteilte Leads gehen an mehrere Betriebe, die um denselben Kunden konkurrieren. Exklusive Leads kosten pro Stück mehr, geteilte Leads erzeugen mehr Wettbewerb und Preisdruck.
Nein. Exklusive Leads passen zu Betrieben, die ausführlich beraten und individuelle Angebote erstellen. Geteilte Leads können sich für Betriebe rechnen, die sehr schnell zurückrufen und mit Paketpreisen arbeiten. Entscheidend sind Ihre eigenen Kosten pro Auftrag.
Anfragenfluss nennt als Richtwert etwa 60 bis 150 Euro für exklusive Online-Leads und 120 bis 250 Euro und mehr für telefonisch vorqualifizierte Anfragen. leadfy.ai nennt Solar-Leads ab 65 Euro. Eine unabhängige Preiserhebung gibt es nach unserer Recherche nicht.
Prüfen Sie die Exklusivitätsklausel im Vertrag, die Quelle der Anfrage, den Auftritt der Anfrageseite und den Einwilligungstext. Verspricht die Seite mehrere Angebote oder nennt der Text mehrere Partner, ist Mehrfachverkauf angelegt. Stichproben im Kundengespräch helfen zusätzlich.
Oft ja, weil Wärmepumpen viel Beratung brauchen und geteilte Anfragen schnell im Preisvergleich enden. Rechnen Sie trotzdem mit Ihren eigenen Zahlen in Kosten pro Auftrag. Betriebe mit schnellem Innendienst und Paketpreisen können auch geteilte Leads wirtschaftlich nutzen.
Ja, eigene Kampagnen auf Meta oder Google mit einer eigenen Anfrageseite. Diese Anfragen erhält nur Ihr Betrieb. Der Aufbau braucht allerdings Zeit, Werbebudget und eine Person im Team, die sich darum kümmert.
Quellen
